El gran Mark Cuban una vez dijo, “Las ventas lo curan todo.” Si un negocio no vende, no se genera dinero y como consecuencia el negocio falla. Es por eso que necesitas escribir propuestas comerciales.
Una propuesta comercial bien redactada puede significar a menudo la diferencia entre ganar o perder un cliente potencial. Después de presentarla en persona, es una buena práctica enviar la propuesta por correo electrónico para asegurar que el cliente tenga una copia digital.
En esta guía abordaremos en profundidad la creación de plantillas de propuestas comerciales. Te mostraremos cómo cerrar más tratos, realizar más ventas y superar tus objetivos comerciales
O puede ser más específica, como este modelo de propuesta comercial que se centra en proponer un proyecto para el Newton Center Rail:
Para diseñar una propuesta comercial que mantenga la atención de tus clientes debes identificar sus puntos de dolor. Y luego ofrecerle a tu comprador la solución adecuada para aliviar esos dolores o frustraciones.
¿Qué debe incluir una propuesta comercial?
Una propuesta comercial suele tener como objetivo responder a las siguientes preguntas:
- Quién eres y qué es lo que hace tu empresa
- El problema que enfrenta tu comprador
- La solución que ofrece tu empresa para aliviar ese problema o frustración
- Cómo aplicará tu empresa esta solución de forma eficaz
- Estimar los recursos que se requieren (tiempo, dinero, etc.) para implementar la solución
Puedes ver cómo este modelo de propuesta comercial cubre los puntos anteriores.
Observa cómo esta plantilla de propuesta comercial aborda el mismo proyecto que en una de las plantillas anteriores, pero utiliza un estilo de diseño completamente diferente (más retro, mientras que la plantilla de propuesta empresarial anterior es más moderna y minimalista).
Aquí tienes otro ejemplo de una plantilla de propuesta comercial que puedes editar:
¿Cuáles son los tipos de propuestas comerciales?
Por lo general, existen tres clases de propuesta comercial:
1. Solicitada formalmente
Una propuesta comercial solicitada formalmente se realiza cuando se responde a una solicitud oficial para escribir una propuesta comercial.
En este escenario, conoces todos los requerimientos y tienes suficiente información (incluso toda) sobre el comprador. Tan solo necesitas redactar la propuesta para tu comprador pueda evaluarla y puedas comenzar el proceso de venta.
2. Solicitada informalmente
Una propuesta comercial solicitada informalmente se redacta cuando no se ha realizado una solicitud oficial de pasar una propuesta. Por ejemplo, cuando un cliente potencial está interesado en tus servicios y te pide una propuesta para poder evaluarla.
Una propuesta comercial informalmente solicitada requiere que investigues más para terminarla. Estos tipos de propuestas suelen surgir a partir de conversaciones informales. Y no están basadas en un requerimiento oficial por lo cual no contienen muchos detalles.
3. No solicitada
En estos ejemplos se encuentran un brochure de marketing o un correo en frío. Las propuestas comerciales no solicitadas casi siempre son únicas o genéricas. Las propuestas no solicitadas carecen de toda comprensión del comprador o de sus requisitos.
Pero con un estudio de mercado adicional, la personalización y la identificación de los puntos de dolor del cliente, puedes proponer una solución personalizada basada en las necesidades de tu comprador. Este puede ser un enfoque muy persuasivo, como en este ejemplo de propuesta comercial. Además, la aplicación de técnicas específicas puede mejorar significativamente la efectividad de estas propuestas comerciales no solicitadas.
¿Cómo escribir una propuesta comercial? Plantillas de propuesta comercial
Antes de empezar a crear la plantilla de tu propuesta comercial, debes saber de qué se compone. A grandes rasgos, una propuesta comercial eficaz debe incluir lo siguiente:
- Título
- Tabla de contenido
- Resumen ejecutivo
- Planteamiento del problema
- Solución propuesta
- Cualificaciones
- Línea de tiempo
- Preccio, facturación y aspectos legales
- Términos y condiciones
- Aceptación
A continuación, puedes ver ejemplos de propuestas comerciales que demuestran cómo incluir estas 10 secciones.
A continuación, puedes ver ejemplos de propuestas comerciales que demuestran cómo incluir estas 10 secciones.
Título de la propuesta comercial
Un título convincente puede marcar la diferencia entre que alguien lea tu propuesta o la ignore en favor de la de un competidor.
¿Cómo es una buena portada? Estos son los elementos esenciales a incluir:
-
Tu nombre junto con el de tu empresa
-
El nombre de tu cliente potencial (o de su empresa)
-
La fecha de presentación de la propuesta
El modelo de propuesta de consultoría empresarial gris que aparece arriba contiene todos los detalles que un posible comprador querría saber. El título también ofrece un fuerte beneficio tangible para el posible comprador. Sinceramente, “¿quién no quiere hacer crecer su negocio?”.
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Tabla de contenido
La tabla de contenidos es una parte fundamental de toda plantilla de propuesta comercial ganadora. Ya que hará que tu propuesta sea escaneable y fácil de leer.
Las personas a las que te diriges suelen ser ejecutivos de alto nivel. Son personas muy ocupadas que no tienen tiempo de leer toda la propuesta de una sola vez.
Por eso, la mayoría de los ejemplos de propuestas comerciales de esta lista incluyen un índice.
Si añades un índice al documento, les resultará más fácil leerlo a su ritmo. También podrán hojear las partes de la propuesta que consideren más importantes. Mira cómo esta plantilla de propuesta comercial abstracta utiliza el índice de contenido:
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un elemento básico en todo tipo de informes anuales, planes de proyectos e incluso planes de marketing. Es un resumen conciso de todo el contenido del documento. En otras palabras, escribe un resumen de la propuesta comercial que sea fácil de hojear y destaque tu propuesta de valor.
Los objetivos de tu resumen ejecutivo son:
-
Presentar tu empresa al comprador
-
Proporcionar una visión general de los objetivos de tu empresa
-
Mostrar los hitos de tu empresa, su visión global y planes de futuro
-
Incluir cualquier otro detalle relevante
Este ejemplo de propuesta comercial gris tiene un resumen ejecutivo detallado pero breve que incluye algunas pruebas sociales en forma de clientes con los que han trabajado:
Fíjate en la precisión de este ejemplo de propuesta comercial. Es importante que el resumen sea conciso y claro desde el principio. Esto establecerá el tono adecuado para el resto de la propuesta y también le dará a tu comprador una razón para seguir leyendo tu propuesta.
Tip experto: Intenta redactar un resumen ejecutivo de forma que, aunque tu posible cliente no lea toda la propuesta (con un buen resumen ejecutivo, lo más probable es que lo haga), tenga una idea clara de lo que hace tu empresa y de cómo puedes ayudarle.
Planteamiento del problema
El objetivo de escribir una propuesta comercial es resolver el problema de un comprador. Tu objetivo es describir el planteamiento del problema con la mayor claridad posible. Esto desarrollará un sentido de urgencia en tu cliente potencial. Por lo cual querrá encontrar una solución al problema. Y tú tienes esa solución. Los productos ofrecidos pueden resolver los problemas específicos del cliente de manera efectiva.
Un planteamiento del problema bien definido hace dos cosas:
-
Demuestra al cliente potencial que has hecho tus deberes en lugar de enviarle una propuesta genérica
-
Esto crea una oportunidad para que señales un problema que tu cliente potencial podría no saber que tenía en primera instancia
Esta audaz plantilla de propuesta comercial que aparece arriba expone claramente el problema en cuestión y también ofrece un rayo de esperanza, es decir, cómo puedes resolver el problema de tu cliente potencial. Y esto me lleva a…
Solución propuesta
Esto es lo bueno. En la sección de la solución propuesta muestra cómo puedes aliviar los puntos de dolor de tu posible comprador. Esto puede encajar en la sección del planteamiento del problema, pero si tienes una solución integral o prefieres profundizar en los detalles, es buena idea que le dediques una sección aparte. Nuestro producto se diferencia de otras ofertas al resolver problemas específicos del cliente, proporcionando un valor añadido único y adaptándose a sus necesidades particulares.
No escatimes en detalles con respecto a la solución que ofrecerás. Cuando escribas una propuesta comercial, explica cómo piensas ofrecer la solución. Incluye un calendario estimado de cuándo pueden esperar tu solución y otros detalles relevantes.
Para inspirarte, mira cómo esta plantilla de propuesta comercial resume rápida y sucintamente el plan del proyecto, los resultados y las métricas:
Cualificaciones
En este punto, al cliente potencial al que le estás presentando tu solución le gusta lo que está leyendo. Pero es posible que no confíe en que cumplas tus promesas. ¿A qué se debe esto?
La razón es porque no te conocen. Tu trabajo consiste en convencerles de que puedes solucionar su problema. Esta sección es importante porque actúa como prueba social. Puedes destacar lo que tu empresa hace mejor y lo cualificado que está tu equipo cuando escribas una propuesta de negocio para un cliente potencial. Además, la imagen de tu empresa juega un papel crucial en la percepción del cliente, influyendo en cómo valoran tus servicios y en la confianza que depositan en ti.
Esta plantilla de propuesta comercial gratuita muestra los elogios a la empresa, testimonios de los clientes, estudios de casos relevantes y premios del sector. También puedes incluir otras formas de prueba social para establecerte como una empresa creíble. ¡De esta manera será más probable que digan que sí!
Tip experto: Adjuntar casos de estudio detallados de tu trabajo es una forma genial de generar confianza en un cliente potencial al mostrarle cómo has resuelto problemas similares para otros clientes en el pasado. Nuestro artículo sobre ejemplos de casos de estudio puede mostrarte cómo hacerlo.
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Línea de tiempo
Para demostrar aún más tu preparación, es importante que describas los siguientes pasos que darás si tu comprador decide trabajar contigo.
Proporciona un cronograma de cómo y cuándo completarán todos los entregables. Puedes hacerlo diseñando un diagrama de flujo. O añadir una hoja o mapa de ruta con plazos. ¿Estás presentando un proyecto a largo plazo? Una infografía de línea de tiempo sería lo más adecuado.
Si observas esta plantilla de propuesta comercial abstracta que aparece a continuación, verás que usar algo tan sencillo como una tabla puede servir.
El calendario no siempre es inamovible, sino que es una estimación. El objetivo es aclarar cualquier duda que pueda tener tu cliente potencial sobre cómo vas a realizar el proceso de ventas B2B subyacente. Además, es crucial personalizar la propuesta para cada prospecto, obteniendo información detallada y destacando cómo tus ofertas pueden resolver sus problemas específicos.
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Precio, facturación y otros aspectos legales
En esta página, puedes describir tus honorarios, el calendario de pagos, las condiciones de pago, así como los aspectos legales implicados en el acuerdo.
La clave de una buena fijación de precios es ofrecer opciones al comprador. Una tabla de comparación de precios puede ayudarte a lograrlo. Hay que darle al cliente un margen de maniobra. Asegúrate de que no estás asustando a tu cliente con un precio alto, ni te estás subvalorando.
Dividir los precios en etapas es otra buena manera de asegurarte de que tu cliente potencial sepa lo que está pagando. Mira cómo lo hace esta sencilla plantilla de propuesta comercial:
Es importante también explicar cómo usar los servicios ofrecidos para que el cliente entienda claramente los beneficios y el valor añadido.
Los aspectos legales pueden incluirse en la sección de términos y condiciones. También puedes añadirlos en la sección de la firma de la propuesta para simplificar las cosas.
Términos y condiciones
Resume todo lo que has prometido entregar hasta ahora. Incluye lo que espera tu posible comprador a cambio. Añade el calendario general del proyecto desde el principio hasta el final, así como las formas de pago y el calendario de pagos. De este modo, ambos tendrán claro lo que se ha acordado.
Este paso es muy importante, ya que describe todos los aspectos legales del acuerdo. Por eso, la sección de condiciones de tu propuesta debe ser lo más clara posible.
Te recomiendo que consultes a un abogado o a tu equipo jurídico cuando trabajes en esta sección de la propuesta de negocio. Si eres un veterano de los negocios y entiendes los aspectos legales de tu empresa, puedes utilizar los mismos términos y condiciones en todas tus propuestas.
Aceptación
Este es el último paso de todo este proceso. Tu cliente ha leído tu propuesta de negocio y quiere comprar lo que ofreces.
Añade una pequeña sección al final de tu propuesta para conseguir las firmas necesarias. De este modo, tú y tu cliente podrán firmar la propuesta y su asociación se hará oficial.
Asegúrate de incluir también tu información de contacto en tu plantilla de propuesta de negocio. De este modo, el cliente podrá contactarte en caso de que tenga alguna duda.
Ejemplos de propuestas comerciales y consejos de diseño
Ahora ya sabes cómo escribir una propuesta de negocio. A continuación encontrarás algunas plantillas y ejemplos de propuestas comerciales ganadoras para empezar. También he incluido algunos consejos de diseño para que los tengas en cuenta a la hora de crear tu próxima propuesta comercial:
1. Conoce a tu audiencia
Si tienes claro quién es tu comprador ideal, sus puntos de dolor, su presupuesto, los plazos, entre otras cosas, ya has ganado la mitad de la batalla.
Si eres una empresa que ayuda a sus clientes con todo tipo de cosas, desde organizar sorteos hasta ayudarles a hacer crecer su blog, identifica a los clientes a los que debes dirigirte. Esta es una forma segura de cerrar el trato.
Trazar un mapa de buyer persona de tu comprador ideal puede aportarte algo de claridad. También te ayudará a posicionar correctamente tu propuesta comercial. De este modo, aumentarán las probabilidades de que el comprador pase tu propuesta comercial a la pila del “¡Sí!”.
2. Pon tu marca en primer plano
Si tu empresa sigue ciertos lineamientos de marca, incorpóralos en tus plantillas de propuestas comerciales. Analiza cómo ejemplos de propuestas como el que se muestra a continuación destacan la identidad de la marca:
Desde la paleta de colores hasta el logotipo de la empresa, sigue todos tus directrices de marca. El resultado será: una propuesta comercial coherente en todos los ámbitos.
Tip experto: Cambiar esta plantilla para que coincida con los activos de tu marca es realmente muy fácil. La función “Mi Kit de Marca” de Venngage te permite importar tus paletas de colores, logotipos y opciones de fuentes. Cualquier plantilla de Venngage puede ser ahora tu plantilla.
También puedes considerar este modelo de propuesta comercial:
Las empresas de diseño sí que saben de diseño. Hicieron un trabajo fenomenal al mantener la coherencia de los colores de su marca al optar por un diseño en negro. Esta combinación de colores única también hace que su logotipo blanco destaque en toda la propuesta.
3. Prueba con menos texto y más imágenes
¿Alguna vez has leído una propuesta y has pensado: “¡Wow! Es todo texto y no tiene imágenes. ¡Me encanta!”? Bueno, yo tampoco.
La plantilla gratuita de propuesta comercial a continuación es un ejemplo perfecto del principio “menos es más”. Hace un trabajo fenomenal al comunicar lo que necesita. Al sustituir parte del texto por íconos y elementos visuales, se obtiene una propuesta de comercial limpia y mucho más escaneable.
¿Quieres mantener las cosas estrictamente profesionales? En lugar de íconos, siempre puedes añadir las fotos de tu equipo. De este modo, el comprador sabrá exactamente con quién va a trabajar.
Revisa este formato de propuesta comercial formal para inspirarte:
4. Cambia el diseño de tus propuestas comerciales
No está de más ir más allá de vez en cuando. Dale un toque de color a la plantilla de tu propuesta comercial. Esto ayudará a que tu propuesta de negocio sea más atractiva y a que tus compradores retengan la información más rápidamente.
El ejemplo de propuesta comercial alterna fondos negros, blancos y grises. Sin embargo, consigue mantener la coherencia de marca. Cambiar los fondos de vez en cuando también puede aportar algo de variedad a una propuesta comercial que, de otro modo, sería estándar.
Este ejemplo de propuesta comercial de SEO demuestra que es posible cambiar los colores en cada una de las páginas. Pero sigue manteniendo el mismo esquema de colores en toda la propuesta:
Tip experto: ¿No eres un experto en colores? Nuestra guía sobre la elección de colores puede ayudarte a elegir la combinación de colores adecuada para tus propuestas.
Preguntas frecuentes sobre propuestas comerciales
Esencialmente, una propuesta comercial pretende agilizar el proceso de venta B2B (que suele ser complejo) entre un vendedor y un comprador.
Para ello, cumple el doble objetivo de actuar como fuente de información. La propuesta también actúa como un pitch o argumento de venta destinado a convencer al comprador de por qué debe comprar lo que ofreces.
¿Cuáles son las mejores prácticas para diseñar una propuesta comercial?
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Revisa a fondo la ortografía. El objetivo de tu propuesta comercial es convencer a tu comprador de que eres la persona perfecta para el trabajo. Una propuesta con errores tipográficos o gramaticales comunica lo contrario. Es imprescindible revisar la ortografía antes de enviar la propuesta.
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Descarga tu propuesta comercial como PDF. Esto te permitirá adjuntar otros materiales adicionales a tu propuesta de negocio. Puedes incluir un vídeo explicativo de la empresa o estudios de casos que muestren el trabajo realizado con clientes anteriores. Además, ¿a quién no le gusta ahorrar papel?
¿Qué extensión debe tener tu propuesta de negocio?
La extensión depende del alcance del trabajo y de la complejidad del proyecto. Aquí tienes un modelo de propuesta comercial de una página:
¿Un modelo de propuesta comercial puede ser realmente de una página? Sí, siempre y cuando entiendas quién es tu comprador y sus puntos de dolor. También debes tener la capacidad de comunicar todo lo que tu comprador ideal necesita saber sobre tu negocio de forma breve.
O, si quieres aventurarte, ¿qué tal dos páginas? A menudo, los clientes prefieren que vayas directamente al grano y evites toda la palabrería.
Por ejemplo, esta plantilla de propuesta de marketing moderna y ecológica no pierde tiempo y va al grano:
No hay un enfoque único para todos los casos cuando se trata de decidir cuántas páginas deberías incluir en tu plantilla de propuesta comercial. Al fin y al cabo, “las únicas reglas son las que tú te impones”.
Finalmente, redactar propuestas comerciales ganadoras que se vendan consiste en entender a tu comprador, sus posibles puntos de dolor y posicionarte como esa persona o empresa que puede aliviar esos puntos de dolor.
Ahora que ya sabes cómo escribir propuestas comerciales convincentes, ¿Qué estás esperando?