La gestión de la cartera de pedidos es el proceso de organizar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, los objetivos y las cuotas para saber a qué operaciones hay que prestar especial atención. Una gestión eficaz de la cartera de pedidos permite a los vendedores hacer un seguimiento de las ventas sabiendo exactamente en qué fase se encuentra el acuerdo. También les permite saber si hay suficientes acuerdos para alcanzar los objetivos y las cuotas. Los componentes fundamentales de una gestión eficaz de la cartera de pedidos son la organización, el seguimiento y el análisis. Organización. Las operaciones deben organizarse por etapas (por ejemplo, cliente potencial, oportunidad, ganada/perdida), y cada etapa debe tener una serie de criterios que cumplir antes de pasar a la siguiente. Esto ayudará a los vendedores a saber en qué fase del proceso se encuentra cada operación y a identificar posibles obstáculos. Seguimiento. Las operaciones deben seguirse por cliente, producto, importe y otros factores relevantes para medir los resultados de la empresa con respecto a objetivos y cuotas específicos. Análisis. Los responsables de ventas deben analizar periódicamente los datos

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